大客户经营训战营

让每一个大客户
都成为利润中心

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企业困惑

困惑一不敢勇敢的的面对和选择大客户,
脚踩西瓜皮,走到哪,做到哪!
困惑二仅经营大客户的订单,
无组织去经营大客户战略协同关系
困惑三依靠单产品,低成本满足客户,
缺乏满足大客户解决方案的营销能力
困惑四依赖个人精英搞定大客户,
研发、生产等平台都无法有效成为后盾

课程大纲把大客户战略变成真的增长点|你中有我,我中有你
做大订单|集公司之力,群体突破

课程大纲

1天调研+6天3夜训战+4天评审与辅导

  • 第一次训战
  • 第二次训战
  • 第三次训战
  • 第四次训战
训战一:
勇敢的面对和选择大客户一把大客户战略变成真的增长点
1.打胜仗的大客户作战体系 2.如何打穿眼界墙,找到新增长点? 3.如何进行客户细分和选择? 4.如何进行客户战略和痛点洞察? 5.如何输出山头项目作战地图? 6.大客户项目运作和激励 研讨与辅导输出:
《市场空间分析》
《客户细分与选择》
《客户战略与痛点洞察CSPA》
《山头项目作战地图》
《大项目立项(定级/任命/职责/激励)》
训战二:
建立大客户战略协同关系一你中有我,我中有你
1.揭开客户关系的“迷雾” 2.制定客户关系目标 3.拓展客户关系的“三板斧” 4.经营客户满意度 5.构建“赢”的组织能力 研讨与辅导输出:
《客户采购与决策分析》
《客户组织权力地图》
《客户关系作战规划》
训战三:
从产品到解决方案一做大订单
1.销售即作战 2.升级打法,用未来的打法打现在的战争 3.时代呼唤解决方案销售 4.解决方案销售的核心逻辑 5.解决方案销售的组织行为 6.解决方案销售的工具和方法 7.把“盈”的能力构建在组织和流程上 研讨与辅导输出:
《痛苦链》
《竞争分析》
《决策链鱼骨图》
《主打产品价值主张》
《TCO/TVO》
训战四:
构建大客户集成作战组织一集公司之力,群体突破
1.销售项目管理的“三个一”工程 2.好的开始是成功的一半:销售立项管理 3.阵型决定成败 4.激活销售组织的关键五要素 5.精准赋能,铸造战无不胜的营销铁军 研讨与辅导输出:
《面向大客户群的作战组织》
《铁三角的角色认知》
《铁三角考核与激励》
《跨部门协作的运作机制与组织》

收益价值

提升大客户界面的份额和项目成功率,
增强大客户黏性
大客户业务规模显著增长,
人员规模基本不变
让每一个大客户都成为利润中心
依赖少数精英的大客户成功
变为集体可复制的成功

主讲专家

余光远乔诺TO B营销项目首席专家 华为十大重点代表处总经理(地区部级)、LTC 流程变革项目群总监、全球销售铁三角组织变革项目组组长、全球销售管理部部长、全球区域业务支持部部长、集团薪酬管理部副部长及顶级领域专家、华为终端公司薪酬管理部部长。 擅长领域:营销全领域(LTC 流程 / 销售管道 / 解决方案销售 / 销售组织建设 / 客户关系等)、战略规划及解码、经营管理、 薪酬激励、绩效管理、岗位职级等。

适合学员

为什么要“董事长带领核心团队”
一起参与训战?

通过一起学习,统一团队的思维,统一语言

通过团队共创,找到公司关键问题并达成对企业顶层设计的共识

通过训战结合及专家指导,共同找到解决问题的初步方案

学习流程

训前准备

自检评估企业现状

提前学习资料

根据模板完成训前作业

集体训战

一把手带队,共识共创

实战案例、方法及工具

研讨、发表与点评

输出对应主题的实战演练书

总裁夜话

训后实践

课后作业及实战模板

企业下一步建议

专家一对一共创辅导

项目经理跟踪服务

客户见证

步科在细分行业深耕多年,已经是做到了第一。但是这次看到了什么叫标杆价值客户拓展,我们才发现了存在的差距。从真正的价值客户的战略,建立起我们端到端的作战团队,通过LTC流程和铁三角协同是支撑我们走向下一个大赛道的答案。


──步科自动化董事长 唐总

通过这次训战和真正打过仗的将军学习,才意识到我们的差距,我们马上会启动销售的能力建设,从小处着手,比如马上启动销售全员的行为规范,后续还有很长的路要走,我们会坚定的去做下去。


──迅镭激光董事长 颜总

我们很早就在学华为营销,初期只学了几招,比如客户接待,光做好了这点,就和竞争对手拉开了差距,通过这次和管理团队系统打开的系统的销售,才发现我们还有非常大的进步空间,这给了川润未来3年公司营销体系进步的思路和答案。 

──川润股份董事长 罗总

学习现场

● 学习现场
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