来源 | 《店效倍增》项目组
8月3日，乔诺营销首席专家陈俊波老师，首次在视频号【陈俊波聊零售】开启直播，围绕下半年零售难题，与欧普照明、百亚股份（自由点）、芬尼科技进行直播连麦，共同探索可落地的破局方法。
本次直播17万零售人齐聚【陈俊波聊零售】，从企业家，品牌操盘手，经销商，到一线门店店长，一起寻找下半年的增长路径。
以下内容整理自本次直播。
卖好旗舰产品，发自内心地对客户好
今年上半年，线下行业整体不容乐观。截至目前，1707家A股上市公司发布了半年报，其中超过900家业绩下滑，下滑比例超过50%。
再看另一组数据：CPI和PPI。供应成本价格的涨幅明显高于零售价格，这意味着什么？消费端价格很难起来，大家也感受到了，价格越来越卷。而另一边，原材料和供应成本却在上升，这个中间的差额被谁消化了？正是厂商、渠道、零售端。
所以大家觉得难，是真的难。
但在这种艰难中，我们也一直在探寻破局之道。我们看了今年上半年乔诺服务的客户，很多企业在持续增长。比如欧普照明，家居建材行业普遍负增长20%-30%，欧普的零售却在顽强增长；百亚股份增长11%，妙可蓝多21%，袋鼠妈妈62%，学而思32%，零跑汽车61%……
这些在逆境中依然倔强增长的企业，到底做对了什么？
过去几个月，我们不断跟这些企业交流、总结，最后发现它们的共性，最有价值的两件事：第一，卖好旗舰产品，真正有竞争力、有差异化优势的产品；第二，对客户好，发自内心的对客户好。
这句话听起来简单，但具体怎么做？我会用直播连线的方式，打开三个真实案例，请三家在这两件事上做得好的企业，分享他们的实战经验。我们分三层来拆解：从一线店长到零售负责人，再到创始人，分别从不同视角进行分享。
欧普照明：真正对客户好，业务就不会难
陈老师：欧普照明是国内照明行业的领导者。他们有一款旗舰产品叫“天镜系列”，希望把太阳带进家里，让每个消费者在家就能享受自然阳光。刚上市时并不顺利，但到了今年上半年，销量接近10万套，增长惊人。
首先，我们先从一家企业的"毛细血管"，从一个门店，看看他们是怎么卖好的，接下来我们要连线的是欧普照明南京溧水弘阳家居店店长史丽萍。她的门店，天镜月销量从3台涨到28台，翻了8倍；月销售额从17万做到39万，增长129%。从一线门店的角度，听听她是怎么做到的。
欧普照明南京溧水弘阳家居店店长 史丽萍：
陈老师：我想先跟您聊第一个问题，天镜刚上市的时候，和现在卖好了之后，您对这个产品的心态有什么变化吗？
史丽萍：一开始这款旗舰产品定位高端健康智能灯，价格确实不便宜。客户来了后往往把它当成普通吸顶灯，我们的销售也不太敢推，展厅陈列又非常的单一，关灯状态下平平无奇，光影效果出不来。那段时间，看着这么好的产品放在那儿卖不动，心里特别可惜。后来我们达成了共识，一定要想方设法把它推出去。于是我们边摸索边总结，慢慢形成了一套自己的销售模式，销量渐渐上去了，客单价也拉高了。
陈老师：您站在店长的角度，门店从月销3台翻到20多台，过程中到底做对了什么？能不能跟大家分享下你的经验？
史丽萍：第一，首先是心态上的转变。发自内心地希望把好产品介绍给客户，让他们享受把太阳带回家的舒适体验。
第二，陈列升级。产品出来后，我们发现陈列有短板，就跟公司沟通，正好公司也在推进陈列升级，我们同步做了改造，专门打造了天镜专区，里面配了智能面板和设备，可以用手机智联。这样就不再是卖一盏灯，而是卖一个灯光场景，体验感一下子就拉满了。
第三，话术对比，让价值看得见。我们做了话术演练，从满足基础照明的1.0，到看一小时眼睛都不累的2.0清澈光，再到能缓解情绪、促进睡眠、舒缓职场压力的3.0 智慧光。这样一步步对比下来，大多数客户都会主动选3.0。
第四，真心实意服务好客户。我们有位客户，客餐厅和主卧已经做了无主灯，只剩两个儿童房没装。体验完天镜后，被种草了，但还有点犹豫，就先装了一盏。配上智能面板后，小朋友操控特别顺手，第二天就买了第二盏给另一个房间。入住一个多月，客户主动联系我们，原来客餐厅的灯光体验很差，问能不能改造。我们就给他客厅换了天镜灯，配上智能旋钮和屏幕，实现全屋智能联动。装完他很满意，接着又把餐厅也改了。
从一盏到全屋天镜，用心对待客户，客户是能感受到的。这就是“对客户好”带来的销量提升，上门测量、持续跟进，客户满意了，我们也特别有成就感。
陈老师：对同样不敢卖高客单价产品的店长，有什么建议？
史丽萍：我觉得首先我们自己要转变心态，把好产品分享给客户。其次，客户不会为看不见的参数买单，要让他们看见真实的使用场景，要让客户亲自去体验，长期信任和转介绍才是持续增长的底气。守住初心，真正对客户好，店效倍增是水到渠成的事情。
欧普照明店效倍增项目经理周成姝：
陈老师：天镜从去年全年1万台，到今年近9万台，是怎么做到的？作为店效倍增负责人，你有什么经验跟大家分享？
周成姝：陈老师好，直播间的朋友们晚上好，刚才史店长讲得很实在，好产品是最大的底气。从2020年起，我们连续5年每年投入5亿研发费用，才打磨出这款天镜专利产品。它不只是一盏灯，而是实现健康护眼、舒缓情绪、辅助睡眠的全屋光环境，这也是我们打造它的初心。
但推向全国时，卡点确实不少。
第一个卡点，门店不愿上样。我们当时在杭州和上海真北路做了样板店，集中上了16个天镜展区，导购从不敢卖到月销80多台，看到成功案例，快速学习复制。于是我们迅速推进了“千店换新”的动作。
第二个卡点，如何体验到价值。一开始讲参数，讲技术语言，用户听不懂。我们一步步从陈列升级，到话术迭代，再到一线案例的沉淀，不断打磨。话术从1.0一直迭代到现在的6.0，现在门店的导购们还在继续优化。我们把技术参数翻译成“能带来好情绪”这样用户听得懂的语言。真正把好产品场景化地展示在门店，把对用户的价值提炼到位，加上全公司上下的联动，现在这已经沉淀成我们的组织能力了。
第三个卡点，如何复制和推广。有了陈列和方法，我们还想复制推广，但依然有难点。后来想到：这么好的产品，导购自己用了吗？于是我们在成都、济南等直营店试点，让导购先体验，有位导购之前睡眠质量测试只有67分，用了天镜两周后，提升到89分，现身说法，特别有底气。
总结下来，就是做出好产品，打出好样板，提炼好话术，不断迭代，用组织能力驱动，最终把好产品交到每位消费者手中。
欧普照明创始人兼总裁 马秀慧：
陈老师：现在大家都在说消费降级，消费者没预算了，不该做贵的产品，产品很难卖，站在企业家的角度，您为什么这么多年一直坚持要做天镜这样差异化的好产品？而且坚持把它卖好？您的发心和思考是什么？
马秀慧：我们从1996年创业到今天，始终坚守这个行业的使命和责任，把好产品送到消费者面前，让他们用上最好的光，匹配他们最真实的场景需求。比如让孩子开心，帮助睡眠，或者下雨天心情不好的时候，能把蓝天白云带回家。正是千千万万消费者的这些场景需求，才不断激发着企业去探索、去突破。
所以我觉得，只要心中真正装着消费者，企业就一定有动力。
不管环境怎么变，竞争如何激烈，我们反而越笃定。因为越是面对不确定的环境，越是看企业真功夫的时候。天镜是我们全球专利的产品。以前我们去行业公认的先进国家或顶级展会观摩、学习、借鉴，现在我们的展台人山人海，反而是别人来学习我们。那一刻，我们真切感受到行业的使命，也感受到研发团队用五年时间，无数个日夜的坚持和智慧。
所以最终还是那句话，我们希望成为全球领先企业，让全球消费者都能用上好产品。
还有就是行业使命，真正做成对行业有价值的事，带着行业往前走，一起去面向消费者。
乔诺营销首席专家陈俊波 连线欧普照明创始人兼总裁 马秀慧
百亚股份：把店效倍增，作为公司头号工程
陈老师：我们来看第二个案例，百亚股份（自由点），快消企业怎么卖好高客单价产品？百亚是做女性卫生用品的，从西南走向全国，最近几年高速增长。上市“益生菌”和“益生菌Pro”，对标国际高端，上市之初也遇到重重阻力。我们请百亚股份线下业务总经理杨丹明和百亚股份东莞经销商老板陈木河分享他们的经验和打法。
百亚股份 东莞经销商老板陈木河
陈老师：2024年每个季度环比翻倍增长，今年上半年已超去年全年。刚接触益生菌产品时，你怎么看？
陈木河：说实话一开始接触益生菌卫生巾的时候挺惊讶的，我们做了二十多年卫品，认知里益生菌一直是食品领域的，第一次听说用在卫生巾上。
这款产品和我们以往的卫品差异很大，它的售价高出普通产品好几个档位，因为益生菌的概念很多人还不清楚。基础功能传统的卫生巾都有，但自由点益生菌出来
之后，完全颠覆了品类认知。
起初团队其实很抵触，价格太高，信心不足，对卖点也了解不够，还以为只是1.0、2.0的升级版，实际上这是我们的旗舰款。
所以，从基础款切换到旗舰款，打法必须全面升级。我们需要一整套更专业的配套方案：产品上架、定价、推广费用、团队激励、消费者教育，每一环都要突破。
今年数据出来，我们很欣慰，旗舰款占比已经超过40%，量价齐升。
陈老师：分享一下你是怎么把它卖好的？
陈木河：第一，老板必须高度重视，双手沾泥。
有些同行说“大生意哪能事事亲力亲为？小生意才需要整天扑上去。” 我觉得生意大小不是借口，老板的重视程度直接决定结局。百亚的冯总是上市企业的掌舵人，但几乎没有节假日，节假日都在市场一线。
我们从产品到仓入库就开始全程跟进，宣导、打消团队疑虑、制定营销方案、设定挑战目标、过程跟踪，每项都亲自参与。尤其近两三年，节假日我们全家出动去门店蹲点，必须把这件事当成自己的事来干。
第二，样板店的胜利带动全局的胜利。我们选东莞万和系统，当地头部系统，新店开业限流。我们跟门店采购谈对赌：设定挑战目标，门店给我们外场资源，我们承诺量率提升。品牌方，经销商，门店三方联合驻点，三天目标5万，实际卖了6.5万，益生菌占比超90%， 益生菌旗舰款占比超40%。
第三，样板打出来，再覆盖中腰部门店。东莞有超过1万家中腰部门店，大店验证了模式，我们就想办法把这些流量承接过来。虽然大店投入的费用略高，但样板店的“灯塔效应”已经建立，接下来就是规模化复制。
百亚股份 线下业务总经理杨丹明：
陈老师：从2024到2026年，益生菌这个旗舰系列对百亚意味着什么？
杨丹明：陈老师好，直播间的朋友们好。现在环境很卷，对我们传统业务挑战很大，百亚有上千家经销商，大家急需活下去、活得好的方法。
百亚近几年的高速增长，益生菌系列起到了关键作用。
第一，首先是增长。这是经销商和厂家合力的结果，也是“用户第一”的体现，用户包括消费者，也包括客户。
第二，真正对消费者好，百亚一直致力于造全球最好的卫生巾。最长的卫生巾和最薄的卫生巾都出自百亚。益生菌系列，牵引我们从西南走向全国，在尼尔森数据里，线下份额和销售额在大盘下滑10%的情况下依然增长。
第三，提升了团队的产品力、品牌力和集成作战的能力。未来任何好产品，我们都有信心卖好。所以，益生菌带来的不止是增长，更是利他思维，为客户、为消费者创造更高价值的认知和能力。
陈老师：今天线上有很多快消企业的操盘手、销售负责人、企业家，他们也有好产品，也想去真正对消费者好。在卖好产品这件事上，您有什么建议？
杨丹明：第一，坚持做难而正确的事。很多人因为看见才相信，但我们要因为相信而看见，这很难，必须有战略定力。冯总一直教导我们，方向对了，就要坚持再坚持。
第二，打法要不断迭代。比如导购是第一生产力，百亚提前发钱，让导购赚更多钱，让经销商赚更多钱。还有陈老师帮我们找到“价值击穿”的方法，1.0、2.0、3.0的话术，现在已经迭代到4.5版。因为消费者在变，竞争在变，宏观环境也在变，经销商现在面临应收账款、组织升级、渠道碎片化等压力，打法必须跟上。
第三，产品要持续升级。旗舰产品就像苹果手机，每年都要迭代。我们的益生菌从1.0到4.0，原来一年迭代一次，现在4.0到4.5只用了三个月，因为要跑过竞品、跑过消费者需求、跑过宏观环境。
百亚也一直在路上，未来继续坚持难而正确的事情，持续迭代打法，产品不断升级。
乔诺营销首席专家陈俊波连线百亚股份线下业务总经理 杨丹明
芬尼科技：准备关店到增长400%+
陈老师：第三个案例，芬尼科技，他们做的是耐消品。这个产品特别难卖，简单说就是解决家庭空气质量，让生活环境更舒适。今年2月开始做店效倍增，半年多时间，200多家门店平均增长超80%，他们做对了什么？
芬尼科技顺德店店长 霍理晶：
陈老师：对客户好这件事，你前后思考有什么变化？
霍理晶：我觉得变化特别大，以前总觉得我们的产品很厉害，客户问一句我恨不得答十句，方案也要把配置拉满。但在前5个月拼命输出，一个单都没成。真正体会到了“有一种冷叫你妈觉得你冷”。
后来上店效倍增的课程，有一句话点醒了我：对客户好，是发自内心站在客户角度想问题。之后我不再上来就讲产品，而是先了解客户真实需求。很快，第一个百万项目就谈下来了。
陈老师：分享一下这100万的项目是怎么拿下的？
霍理晶：我觉得最重要的是，站在客户角度考虑问题。这个客户我跟进了很久。学习完课程心态转变后，我真正开始站在客户的角度思考，比如，母亲节客户来听方案，我准备了两束鲜花；去现场时，我不再只讲设备，而是看他家朝向、人口、保温门窗，给出专业建议。
真正的转机是最后一次方案。技术部门按常规配了大功率主机，很保险。但我想想不对，客户在广东，保温门窗已经投入很多，再配大主机，他前面的钱白花了，
后期电费也高。我就主动把创始人宗总和技术团队约到现场，重新评估，最后设计施工难度增加了，卖得反而便宜了。
最后客户签了合同，发信息说："每次碰面都能感受到你们的真诚、用心、靠谱，我愿意相信你们。"
陈老师：今天线上其实有很多店长，跟您一样，卖的产品客单价高、沟通成本高、品牌知名度可能还不强，做的还是一些前沿品类。面对同样的处境，您想对他们说什么？
霍理晶：成交不是说服客户，而是一次次坚定地站在客户那边。他感受到了你的诚意和专业，才叫真的成交。
芬尼科技店效倍项目经理张洪哲：
陈老师：芬尼的店效倍增项目，从3月份启动到现在，已经有200多家门店实现了80%以上的增长。你作为项目负责人，看着市场这么难，家具行业普遍都在下滑，这一路走过来，有什么想跟大家聊的？
张洪哲：最近我走了二三十家门店，发现90%以上都成功了。他们做对了什么？我总结了12个字：眼里有光，心中有道，脚下有路。
眼里有光：现在等客上门是不可能的，我去北京密云门店，看到安装、财务、销售全员去一线地推，三四十度天气，满头大汗，但眼里都有光。因为大家有了对生存的渴望，状态回来了。
心中有道：道就是对客户好。以前产品有差异化时，靠产品价值驱动；现在同质化，客户不知道信谁，先觉得你人靠谱，才信你产品。怎么算对客户好？换位思考。比如暑假农村孩子跟爷爷奶奶住，你去陌拜带点零食给小孩，老人态度立马转变。再比如送一束鲜花给农村老人，他们一辈子没收过花，成交后会自发帮你发朋友圈、介绍邻居，那种感动是逼不出来的。
脚下有路：逻辑通了，就去干，干中复盘。机会都在细节里，比如东北一个门店，看见母子在路边等公交，就顺路捎上了，路上聊到我们的产品，下车后客户主动要名片，决定过几天来现场看看。
最后，我想送所有零售门店一句话：在这个非生即死的时代，机会是抠出来的，从点点滴滴细节里抠。
芬尼科技董事长 宗毅：
陈老师：站在企业家的角度，您怎么理解 “对客户好”？
宗毅：对客户好，我觉得本质就是做一个好人，做一个好的企业。你对客户好，客户就会用脚投票。我们做了20多年，能活到今天，而且越活越好，就是因为我们一直坚持做难而正确的事，坚持对客户好。
很多人问我，芬尼做的这么偏的品类，怎么能做到200多家店平均增长80%？我说很简单，就是我们真的在帮客户解决问题，真的在对客户好。客户不是傻子，你是不是真心对他好，他能感受到。
我们做店效倍增，不是为了卖更多货，而是为了帮客户过上更好的生活。这个初心不变，生意就不会差。
乔诺营销首席专家陈俊波 连线芬尼科技董事长 宗毅
互动答疑
陈老师：不管是快消、耐消、家居建材还是3C数码，各行各业今天都不容易。我们希望通过直播的形式，把我们看到的、听到的、想到的好经验、好方法，分享给更多人。让今天在线下努力奋斗的人们，能找到一些有效的方法，把经营做好一点点，把生活过好一点点。
接下来我们从现场观众互动中抽取三个问题：
第一个问题：总部要求很多，但门店执行不下去，问题出在哪？
陈老师：这是店效倍增里常谈的话题。总部总觉得：“这么简单的陈列，你怎么做不好？这么简单的话术，你怎么做不好？对客户好，你怎么就做不到？” 然后把问题归结为团队执行力弱，真的是这样吗？
人从来不能被说服，只能被启发。为什么欧普能推起来？因为一个店成功了，其他店才信。为什么百亚的能推起来？因为把一个大店从5万干到6万多，证明了益生菌能卖，其他门店才跟进。
大部分人是因为看见才相信，是反复看见才真正相信。执行不下去，本质不是他想不想干，而是他相不相信这么干对他有价值，能提升销量，能带来成长，这是关键。
第二个问题：门店最大的问题，到底是没客流，还是不会转化？
陈老师：两类问题都有。但最怕的是，我们总把问题归为“没流量”。这是人性，喜欢把销量不好的原因归咎于客观原因。打开数据看一看，很多门店转化率其实很低：家居建材大多在20%以内，商超类1%左右，新能源车也在1%左右。
流量问题当然存在，但如果让我选先解决哪个，我一定会说：先踏踏实实解决转化问题。
第三个问题：线上流量越来越贵，线下门店还有机会吗？
陈老师：今天我们三个案例，欧普、百亚、芬尼，都是线下的故事，都在告诉大家：有机会，关键看你怎么做。竞争越激烈、环境越难，对头部有竞争力的企业来说，越是千载难逢的机会。蛋糕在变小，但我们可以靠自己的努力，吃下更大的份额。
