鲜丰水果韩树人:双手沾泥,缔造水果王国

来源:乔诺鲲鹏会项目组 时间:2021-09-26
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热闹的水果行业里,不乏各路创新者入局,褚时健的橙子,柳传志的桃子,潘石屹的苹果,农夫山泉也已入局,水果行业进进出出,玩法不断时,而有家水果企业已经带领种植户和加盟商实现共同盈利。

 

这家稳扎稳打的企业,在韩树人的带领下总能在同行选择放弃时,坚持向前一公里。

 

访谈时,鲜丰水果董事长韩树人穿着件纯黑色的纯棉体恤,休闲裤下配着一双布鞋,坐在一把中式木交椅上,手里忙着为大家沏泡红茶,桌上六盘水果,品相极佳。主墙面上一副对联正挂当中:

 

“造物所忌曰刻曰巧,万类相感以诚以忠。”


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选自《格言联璧·惠吉类》,上天所忌讳的是刻薄取巧。只有诚意与忠心能与万物互相感应。在全程的访谈中,我们也深刻感受到这位企业家的至诚之心。

 

八月的杭州,并不凉爽,一口温茶送入,齿颊留香。

 

几天前韩树人刚刚在乔诺鲲鹏会一别,这次他又迎来了专家团队的再次参访,正如他自己所说,最怕自己的认知和能力跟不上时代和企业的发展。他时刻令自己保持开放的态度,迎接不同的声音。

 

事实上,鲜丰水果早已不仅仅是一家开创水果连锁加盟先河的水果企业,鲜丰背后的智慧零售、仓储物流、深度供应链,不仅满足70% 的To C 业务,还能服务好30%的To B 业务。他的产业纵深实力远超大众想象。

 

关于这一点,韩树人本人却十分低调,不论行业竞争如何热闹,韩树人始终专注于自身的产业实力构建,聚拢全球300多个种植基地,不知不觉间同行来来去去,鲜丰保持了长期有效增长。

 

踩准几个时代特色的韩树人带领鲜丰一路壮大,面临2020年之后的社区团购,他看到智慧零售中的个性化定制服务,会成为未来零售的主流形式,面对数字时代的变化,韩树人还将持续学习,进行变革。 



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踩准时代的水果宠儿


如今水果赛道市场空间可达1.5万亿,伴随中国水果行业发展脉络,鲜丰水果也长成了时代的宠儿。在以下不同的时代背景下,韩树人都做出了正确决策。

 

1)品类匮乏市场局限,改革开放以前国内水果品类匮乏,水果行业完全没有产业背景,还只能叫水果行当,直到改革开放后,国家开始发展山区地貌的林果经济,水果品类稍有起色,香港、澳门的少量进口水果开始流入国内市场。

 

1997年,鲜丰水果创始人韩树人推着三轮车沿街售卖水果,品类相对匮乏,时令局限较重,但他从批发市场进甘蔗,每天能卖七八捆,一天下来有七八十元的收入,一个月下来挣得竟然比保安还多。1998年韩树人决心正式创业。

 

 2)国门开放带动产业规模,中国加入WTO,进口水果通过边贸互市流入市场,我国冬季水果品类开始多样,带动温带产区种植逐渐规模化。

 

1999年韩树人从沿街叫卖做到固定摊位,56岁的父亲和表弟都来帮忙,日子虽然苦,但家人行动上的无声支持让韩树人获得了巨大的动力和信心。此时的水果品类越做越多,2004年6月30日,“群丰大果园”正式开业,一开就是17年。

 

3)基建投资带动行业效率,08年中央四万亿基建投资之后,运输效率大大提升,国内水果产区可覆盖市场不断扩大,交通便利带动全国品类交换,运输时间缩短,水果品质提升。进口水果从沿海地带向内陆市场扩散。超市模式开始兴起,推动我国农业、果业的发展速度。

 

2006年,杭州群丰果品连锁有限公司成立,由于“群丰”已经被一家种子公司注册,公司便注册了“鲜丰水果”。

 

2007年底,韩树人起草了《鲜丰经营理念三十条》标志着公司向规范化、制度化开始转型。


2008年,鲜丰建立了自己的配送中心,实现统一采购、配送,同时开设鲜丰培训中心和督察部,公司架构逐渐完善,业务迎来大发展。

 

4) 信息技术引领消费端爆发,2013到2015年,我国信息通讯发展迅猛,移动互联网3G、4G和智能手机的普及,使得消费者获取商品信息的渠道空前丰富,在线支付、移动支付的便捷促进消费端发生了巨大的变化。

 

2009年,鲜丰已经布局线上部门,快速实现O2O模式。 

 

2014年随着九鼎投资的加入,鲜丰开始深耕供应链、信息化、冷链物流等方面的建设,2015年线上外卖业务开启,鲜丰进入以上海为代表的高端市场。

 

5)冲刺产业互联网,2017年,红杉资本入局,随着供应链的不断深耕,规模优势开始凸显。2018年鲜丰陆续建立了全国17个配送中心,覆盖大半个中国。

 

2020年之后,社区团购现象席卷整个零售行业,韩树人看来社区团购会成为未来社区零售的主流模式,但这种模式对数字化要求极高。 

 

2021年鲜丰组织人事变革动作巨大,这个阶段对于鲜丰而言蕴含巨大机会,未来值得畅想。



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从夜间保安到上市在即


鲜丰水果内部从不叫“总”,韩树人为自己起名“火龙果”。火龙果从植物角度讲,属仙人掌科,不管多么恶劣的环境都能很快生长,一年四季产果。


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韩树人期待自己要保持一颗至诚之心,开放包容,接受所有的人和事,愿意利他,无论面对怎样的恶劣环境都能坚强成长。

 

一辆二手三轮车起家

 

1997年,韩树人带着父亲塞给自己的几十元钱来到杭州,寻得一份夜间保安的工作,凑钱买了一杆秤和一辆二手三轮车,开始从批发市场到街边零售的小贩生意。

 

1999年,韩树人经历了不知道多少次三轮车被城管没收的苦闷,每个消沉的晚上之后,第二天重新振作,借点钱再买一辆二手三轮车,修一修调一调,重新再来。当年很多推三轮车卖水果的人,被没收几次就不干了,唯有他坚持了下来。

 

“创业者一定要很能吃苦,否则坚持不下去。”


2000年,韩树人终于在和睦桥菜场里有了自己的固定摊位,他发现来往的顾客最担心缺斤少两,于是逛商场发现2000元的电子秤时毫不犹豫的购入,成为市场里头一个,这台称让生意变得很好。

 

2003年,早上忙摊位,下午推三轮车,生意之余,坚持阅读的韩树人看到了影响他一生的《沃尔玛零售业真经》,在书中他看到了自己和沃尔玛创始人山姆的共通之处,他们都是开着货车到处找好货源卖给客户,山姆后来开了连锁超市,韩树人想水果能不能也做超市,明码标价呢?

 

带领鲜丰确立连锁模式

 

2004年6月30日,“群丰大果园”水果超市正式开业。开业第一个月亏十几万,韩树人就不断地去超市水果柜台,学习门店的假陈列、周转率、价格带、品类管理,慢慢的三个月后开始盈利。

 

2006年,杭州群丰果品连锁有限公司成立,办公室在温州路38号租了一间地下车库。

 

2007年,因为没有水果连锁的行业先例,韩树人担心这条路走不通,这年7月他们专程到广州找咨询公司请教,三个月后这家公司回复做不了,原因是全世界没有成功先例,他们没有相关经验。看不到未来方向的韩树人,陷入了迷茫,变得消沉。鲜丰联合创始人王厚庆在地下车库的办公室里开导他。

 

“如果世界上没有先例,我们中国为什么不能来做第一个?”

 

这个年底,韩树人和王厚庆深夜写出了《鲜丰经营理念三十条》,他们决心自己做世界第一水果连锁,并发下大愿,定下企业使命、愿景、价值观。


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不愿错过任何学习的机会

 

2013年韩树人因为早期摆摊吃太多外卖,肝部沉积大量塑化剂导致肝部切除大手术,2014年1月8日,中欧创业营面试通知,即使大病手术还未办理出院手续,韩树人还是拔掉了病床上的引流管,心中只想着自己不能成为企业发展最大的瓶颈,坚持参加了创业营全程,拖着大病未愈的身体和同学们一起走戈壁,3天80公里下来,整个人虚脱了。

 

被问及是什么动力在支撑他时,韩树人说:“我其实是学习动力蛮强的人,当时的学习机会都比较稀缺,然后也是有人推荐,既然答应了就要来。我承诺人家的我一定会去做到。”这番回答正是这位企业家极具责任感的体现。

 

也是从那时开始韩树人开始接触到颠覆式创新、创新者的窘境、基业长青等等,西方企业管理的影响,在交大、浙大和浙江湖畔创业研学中心(原湖畔大学)的商业课堂上,交互式讨论的思想碰撞中,韩树人都在不断积累自己的管理经验和经营智慧。

 

观察到品类管理是水果行业的核心能力后,韩树人不仅学习日本711的零售品类管理,还学习了张志强老师讲解美国品类管理博士的课程,大量阅读优衣库创始人柳井正的所有著作。去到欧洲参观学习超市经营方法,从这些行业佼佼者的经营智慧中萃取知识,注入鲜丰。


韩树人很早期就开始寻找商业咨询合作,不论是早期IBM团队,还是现在参与乔诺鲲鹏会,他的学习意识正是我们结缘的关键原因之一。


纵深产业把握企业核心命脉

 

多年生意经营和持续学习,练就了韩树人敏锐的商业嗅觉。

 

韩树人回忆在考察和学习了欧美农业、果业的发展历程之后,大致得出了中国果业发展的轨迹,但由于中国的土地制度并非私有,导致了农业、果业无法高度机械化、集约化和规模化,这样的国情,落后、零散的小农经济正为鲜丰这样的连锁企业创造了存在的理由和空间。

 

“所以我们现在遇到的挑战是什么?

 

一方面我们要做大规模,把整个规模做大,一方面自己要深耕到供应链最末端,最末端源头,因为如果不做到源头,我们会很难永续经营。

 

我们这个行业很多人不愿意去做供应链,也确实做得很痛苦,这个行业很多参与者后来失败了、倒闭了,其实是他们不愿意再往深迈一步。”

 

认清供应链的重要地位之后,韩树人让采购去田间抓货比价,吃亏上当,跑得多了,见得多了,忽悠听多了,采购建立起全国的水果询价机制,构建了整个行业的真实成本体系,鲜丰的采购都叫“泥腿子“,没有一名采购不下田间。


2004-2005年鲜丰掌握了国产核心产区的所有品类和真实价格,2012年之后开始建立东南亚进口水果核心产区管理,2015年开始涉猎南美国家产区,直到2017-2018年,构建了全球水果产区供应地图。自此鲜丰建立了自己最核心的供应链采购能力。

 

“我们参考全球果蔬标杆企业就是美国都乐,他在整个智利就有13个工厂,这样做的结果是它的供应链特别稳定,品质特别稳定。”

 

现在的鲜丰已经搜罗全球好货源,自建加工厂,布局上海、新疆、云南、海南等地,未来也会布局全球,做深的基础上长出快速反应得柔性能力。


 

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一手搭建起鲜丰的企业文化


一家企业的高速增长,本质上是企业文化的不断沉淀。

 

注重仪式感

  

鲜丰内部非常注重仪式感,每年的218廉洁大会,会表彰个体和团体,也会拿出一些反面教材公示全员以此警示。418合伙人大会,链接全国合伙人。630是鲜丰开第一家店的日子,被命名为鲜丰日。818是家庭日,关爱员工家属,保障后方稳定。901是鲜丰开启下半年年度规划的日子,进行战略研讨。1228是年度总结大会等等。


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反腐倡廉

 

廉洁自爱歌跟供应链有很大关系,供应链是我们的核心竞争力,这主要是针对采购的,因为供应链壁垒是很难建的,因为他们有时背着现金出去采购,这种采购模式极容易腐败。

 

一方面通过《廉洁自爱歌》和廉洁大会这样的文化宣导,形式起到作用相对很有限。

 

另一方面主要还是靠日常的提醒和警示,每周做比价产品优势率,我们要求去产地的优势率要做到20%以上。这就不断地倒逼,形成标杆,集成产品采购优势的一套管理体系。

 

第三就是举报,很多真实信息都是通过举报过来的。

 

第四是一岗双责,采购中心的负责人,每年都要签廉洁责任连带,哪里出事,哪里得负责人绩效分就会被倒扣和罚款,所以他们都会很谨慎。

合伙人制度

 

这个制度是进一步深化鲜丰水果的连锁发展模式,鲜丰水果的合伙人制度包含两层含义:

 

第一层,2013年鲜丰推出单个门店的合伙人模式,让店长拥有分红权,大大提升了店长和员工的工作积极性,鲜丰现在95%以上的加盟店都采用了合伙人制度。

 

第二层含义是“加盟”制度。2015年3月鲜丰推出了加盟制度,欢迎热爱水果行业,愿意深度参与经营的各方伙伴。加盟支付相应的加盟费后,可享受门店全部收益,这种让利为鲜丰迎来高速发展。



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未来的鲜丰


这位踏实肯干的企业家,一路实践探索商业模式,一路开创行业先河,鲜丰一路走来,从源头端造福农户,振兴乡村经济,从企业端带领员工安家立业,解决基层稳定和就业问题,从合作端保障加盟商利益分配,让80%合作伙伴实现盈利,从消费端为用户提供品质保障和品类选择,真正在践行用水果让生活更美好。 

 

在此,我们也留下几个关于鲜丰水果的思考:

 

双手沾泥的实干企业家,和世界级的先进管理之间,是否需要一边探索一边抬头去看跨界之外的先进管理和先进思想?

 

万亿市场容量的大赛道里,是否会诞生千亿的水果连锁品牌,是否会诞生水果界的711、优衣库?


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鲜丰水果董事长参加乔诺鲲鹏会

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