一句话，这群人做成了128个国家和地区的生意

2024/09/23

在竞争激烈的家居行业，贝尔家居宛如一道清新的风景。

贝尔家居于1991年成立，以30余年匠心，专注于高端饰面装饰材料的研发与生产制造，提供多层实木地板、PVC地板、三层实木地板、强化地板等系列

产品，并为家居空间、商业空间提供场景美学解决方案服务。贝尔连续21年成为中国最大规模的地面装饰材料出口企业之一，产品远销世界128个国家

和地区。

近日，鲲鹏会走进贝尔家居，走近创始人张小玲，探索贝尔在不断变化的商业环境中，如何坚守客户需求第一，从常州横林镇走向世界舞台的经历。

鲲鹏会赠礼东道主

01 敢于机会主义

1991年，张小玲凑了1000元的原始资金，组建团队，开启了创业之路。

90年代初的常州横林镇，电脑周边产业刚刚兴起。这个小小的初创团队，选择做产业相关的配套件，给电脑桌厂提供插销、轮子、椅子等一系列产品。

结果，当时厂家没钱，只能用电脑桌来抵押款项.....团队哭笑不得，又没有办法，只能硬着头皮收下。

尽管团队没有过多的流动资金，但置换来的货物，价值早已翻了几番。

他们敏锐地察觉到，这是一次机会。于是，立即前往当时发展最成熟的南京市场，

但货到了当地怎么卸？放在哪里？买家在哪？价格怎么谈？他们一无所知，只有一颗把事情办成的决心。

没有安置货物的仓库地点，就在运送途中多番联系，租用了一家15平米的居民房当仓库，自己动手搬货到凌晨；

小区居委会不让放，担心楼房承重不足，他们又去把货物搬下来，坐在卡车里过夜；

没有买家，天一亮，所有人就动身去跑市场......

到了年底，团队凭着踏实肯干，在南京市场干到了销量第一，硬是把一堆货物卖超了库存，产品供不应求。

创业初期仅15平米的仓库

经过长时间接触一线，团队逐渐发现客户的需求多种多样，他们会在能力范围内为客户做调整。比如把电脑台改短改窄，去适应更多的使用场景，这在

当时是巨大的创新，越来越多人逐渐认可了这家尊重客户、重视信誉的企业。

1995年，终端市场迅速发展，此时的电脑桌行业已处于红海，生产要求高，销售利润却很微薄。张小玲和团队察觉后，走了一步妙棋——生产板材，

让竞争对手成为自己的客户。订单果然纷至沓来。他们在行业内另辟蹊径，找到了绝佳的定位，同时为客户、为行业都带来了价值。

做了板材后，板材表面必须要用一种浸渍纸（三聚氰胺纸），市面上只有德国和仅有的几家国营企业能做，但全部都交付太慢。当时中国的设备并不完善，

产品不够稳定；从德国进口是好，但产品包装又大又重，运输成本也是个问题。

客户有需求，就是机会。

团队一头扎进浸渍纸的研发制造。首先，拜访头部国营企业，找工程师，找配方，找国外专家，成功搞定了技术来源。同时，天天泡车间搞实验，不断测

试产品的性能，产品质量逐渐打出名堂。

除了产品质量，浸渍纸的顺利交付和后续服务也非常重要，因为纸本身有保质期，且容易受到外界影响。员工们亲自在每一个客户所在地开发交付仓库，

并且派遣专人送达，为了保证客户收到的货品质量，短短两年时间便建了十几个仓库。

这是极富魄力的举措，但张小玲谦虚地说道，只是竞争使然，客户需求使然。

为了满足客户的需求，团队不仅突破了技术难关，建立了仓储网络，还持续和客户联合做创新，做别人不敢做的事情。当时的厂家只敢做白色的纸，因为

彩色的需求量太低了，但他们达成了共识，“只要客户需要，我们能做，就干。”

于是，团队一口气开发了二十几种彩色的浸渍纸，而且可以做到一星期研发5款花色，国外厂商一年也只能研发8款花色。外国人惊叹于印刷纸的出样速度，

花色纸占据了很大的优势。

交付形式的创新，叠加产品的稀缺性，他们研发出的浸渍纸一跃成为行业头部水平，在业内开始有了名气。不光是原本的客户，当时的家具商、地板商都

纷纷抢着采购，生意也越做越大。

只要想客户之所想，持续做难而正确的事，不管外部如何变化，市场永远有自己的一席之地。

02 一句话激发的斗志

21世纪初，整个中国的地板产业正在快速崛起，产销量每年以30%增速上涨，强化地板和实木复合地板甚至出现成倍地增长，蓬勃发展的行业遍地黄金，

很多商家也在逐渐膨胀。

有一次送货时，张小玲遇见一家地板厂商对客户说：“你要就要，不要就拉倒，后面多的是人排着队等！”张小玲为客户愤愤不平，劝告厂商，但厂商反

驳道：

“做地板很难，有本事你就自己来！”

这句话让她非常不服，从来没有她办不到的事，而且一旦在产品、服务、质量上有了新的发现，她就敢做到及时决策，全力投入。

恰逢此时，工厂正在寻找转型产品之路，借着这次的契机，她和团队商议后，决意进军地板行业。

有了之前做浸渍纸的经验，团队深知一线的重要性，机会永远在客户那里。

身为各大地板厂商的供应商，团队积攒了一批关系好、规模大的厂商资源，他们走访了好几家头部厂商，挑选了10款卖得最好的地板作为参考，直接开始

生产，“贝尔地板”应运而生。

彼时，贝尔虽然刚刚接触地板业务，但他们懂板材和浸渍纸，知道上游成本，当年行业规则尚不完备时，地板的销售净利润高达40%，于是团队再次利用

过去积攒的优势，给到客户相当公道的价格。

过去合作的厂商们听说贝尔开始做地板了，二话不说果断支持，连同行都来买。他们甚至互相转告：“要买性价比高的地板，找贝尔就对了！”

入行短短一个月时间，订单就已经爆满。2004年，开工厂一年，在没有专职销售人员的情况下，贝尔地板实现了当地产品第一的销售目标。

03 走出国门，用创新做“出口头部”

进入千禧年后，中国地板行业开始进入品牌期。2004年，贝尔团队在展会上吸引了外国客户，这还是第一次有外国人要买地板，张小玲敏锐地意识到，

新机会来了。

国际贸易绕不开英语这一项必备技能。于是，她从头开始学英语，带着一批新入职的大学生洽谈国际业务，带着“贝尔地板”的品牌频频亮相展会。

贝尔家居的国际影响力

走出国门的贝尔，不管面对的竞争如何变化，都秉持初心，竭尽所能地为客户创造价值。

贝尔时刻关注客户的需求和反馈，不断改进产品和服务，以提高客户满意度。为了突破传统的LVT塑胶地板需要使用胶水施工的工艺方式，2011年，贝尔

通过技术迭代开创LVT锁扣地板新品类，使用地板四周的倒榫，以相互咬合的方式进行连接，从而将地板块拼装成一个整体的结构形态，实现了无须任何

外部辅件条件下的“自连接”。

如此一来，地板可以直接铺设在地暖上，保证地热地板的导热效果，同时还能确保地板的稳定性能。

当时的欧洲在强化地板领域已经实现了自动化生产，速度快成本低，但惯常生产的都是6毫米、8毫米厚度的地板。贝尔团队在一线做足了功课，决定推出

更厚的12毫米、15毫米地板。

因为欧洲人普遍极为在意居住环境的美观，较厚的地板可以提供更加丰富和真实的木纹效果，使得地板看起来更像实木，而且花色别致新颖，和消费者的

装修风格更适配。

欧洲的很多建筑都有上百年历史，空间不大，加厚的地板可以提供更好的隔音效果，减少噪音的传递，这对于欧州消费者来说极为重要。贝尔通过产品微

创新，为欧美国家提供了更舒服、更安静的地板。

“要想做好老板，先得背得动地板”，二十几年来，团队背着一块块的地板样板满世界地跑，终于将中国制造的木质地板打上了世界级品牌的LOGO。

品牌是用户体验的总和，高品质永远是打开全球市场的一把钥匙。贝尔团队希望，消费者买回去的不仅仅是一块地板，更是一种全新的美好的生活方式，

128个国家和地区，全球200万个家庭，都能感受到贝尔地板的温度。

2006年，贝尔就已经成为“出口头部”的地板企业，备受欧美市场青睐。

04 贝尔的未来

随着贝尔的快速发展，团队逐渐意识到，企业规模做大很容易，但全球市场的不确定性，会带来巨大的挑战。

身处局中，贝尔团队深知，只有中国品牌取信于世界，行业才有做大的可能。

为了生产出更环保健康的地板，让人们拥有更健康的居住环境，贝尔团队邀请美国最权威的检测机构BenchMark(BMH)进驻贝尔地板，所有产品均通过

了BMH实验室权威检测，做到了清本溯源。

贝尔地板相信，只有从客户角度出发，做出极致的产品，才能让客户安心、放心。这不仅仅局限于自家产品，贝尔地板也希望通过自身的努力，助推整个

地板产业环保健康事业的发展。

所以，除了检测自身品牌地板家居产品外，实验室也会向整个国内建材行业全面开放。这是BMH在中国的第一家实验室，标志着国内地板行业的检测标

准进入到了一个新的阶段。

遥望贝尔的百亿目标，团队正进一步思考目标达成的路径支撑：如何布局、如何构建能力？在更久远的百亿宏伟蓝图里，贝尔是否会将地板以外的其他品

类作为延伸？

作为行业头部，贝尔必然要进一步挖掘用户不断变化的需求，为未来的发展，储备更多的核心竞争力。

已经做到“优秀”的贝尔，注定要奔向更高的“卓越”目标。

贝尔家居一路走来，充满魄力和勇气，敢于机会主义，精妙地踩准了H1、H2、H3的增长曲线业务。前路漫漫，舍与得一体两面，从没有所谓正确的选择，

只有努力让选择变得正确。

未来走向如何，就看此刻。

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