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2021,让营销打通企业增长的最后一公里

2021-02-22 作 者:乔诺
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▪ 作者:陈俊波 乔诺商学院营销产品线总裁
▪ 关注乔诺之声(ID:geonol),做行业领导者

编者按


市场力,是公司始终保持正向现金流的活力引擎,同样也是企业打通商业成功的最后一公里。


过去一年,乔诺为多家龙头企业进行了市场营销力的辅导,通过市场力的提升,打造综合的企业竞争力,成功挺过2020;

 

陈俊波 老师作为乔诺商学院营销产品线总裁,将带我们回顾2020年,龙头企业在逆境之下,如何通过市场营销力的提升,实现翻倍增长的秘诀,为广大企业在2021年新一轮的跑道上,提供启示,以下为正文:



2020年,我们走访了很多企业,其中最大的感受是:

随着全球的经济格局,发生了很大的变化,再加上2020年新冠疫情的影响,实际上在全球范围内,加速了很多消费习惯、商业模式、企业发展的变化。

基于这样的变化下,很多企业,可能都面临着前所未有的压力和挑战,而在这样动荡的时期,如何去实现自我的转型、自我的突破,是大部分企业都在思考的问题。
 
而细化到营销这个层面,简单来说,过去中国民营企业的发展,是随着改革开放、时代红利等,这样的大背景之下,获得了高速地增长。众所周知,中国的GDP在改革开放以后,每年都呈现出大幅上升的态势,这种增长,我们把它叫做坐电梯式上升;

电梯虽然快捷又方便,但构建企业自身的核心能力,始终未得到企业家们的重视,而市场营销力,同样是企业核心竞争力的一部分。
 
这表现在,过去的大部分中国企业,做生意的逻辑基本上都是“从产品到消费者”,具体分为以下三个步骤:
 
     先有一个产品,把产品构思出来;
     然后去找渠道、找零售;
     最后才去找消费者,然后把产品卖给消费者。
 
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所以,如果企业还是用传统的“从产品到消费者”的逻辑去做生意,增长就会变得越来越难。

2021年,乔诺市场营销产品线的使命之一,就是要把这种传统的逻辑,真正聚焦到以消费者的视角,去解决他的需求然后倒推自己公司的零售、渠道、产品,以及组织和品牌体系如何构建。这也是对大部分企业而言,非常非常重要的一项挑战。


在我们辅导的众多企业当中,他们过去的模式,和我们刚刚谈到的传统企业的模式是一样的,但是今年通过市场营销的变革,很多集团的销售增长业绩、以及销售团队的组织活力,都呈现出非常好的态势,根本性的原因在于:

 
     打开了市场,看到了机会;
     团队很努力拼搏,拥有超高的执行力;
     企业内部的企业家和核心高管团队,愿意去拥抱新的变化,并且愿意自发对于过往的成功模式做出革新
 
现在,对于全行业而言,经济的变化、市场的变化、以及消费者的变化,是非常迅猛的;我们的战场,从传统互联网,转移到移动互联网;技术的不断迭代、社交模式的转变、以及消费模式的转换,很大程度上推动着企业不得不去转型。

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所以,大量的实践表明,一家企业想要在这个时代,获得持续的、高速的增长,要包含两个很重要的因素:

 

1 企业家、以及公司高层心灵的觉醒


他们能够意识到这个时代的变化,意识到过去成功的模式、路径、优势已经在慢慢地减少,甚至已经快要消失了,所以意识层面的觉醒和革新非常非常重要;


2 整个销售组织上下同欲 达成共振


上层领导的核心思想与企业家精神,也就是组织活力的发动机,让整个销售组织意识,可以与高层对齐,在同一个频道上进行“共振”,才能够爆发出很大的威力。

 

所以,企业或者个人,只要他们处在整个社会的大环境当中,那么就必然会被整个社会的经济环境所影响,他们会不会因为这些影响,而去改变自己?很多企业家,其实是很有战略高度的,有了战略高度,就可以看到未来、看到技术演进的方向,也就能会领先别人一步地往前走


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所有的企业,要快速地用一杯咖啡的时间,去吸收整个宇宙的能量,如果你是做to b的,要则要去真正地、审视一下客户,他在想什么,怎么去满足他的需求?

而针对to c业务,则要去看看消费者们发生了哪些变化,真正地做到以客户为中心,以消费者为中心!

 

以客户为中心不再只是一句口号,我相信,只要心中装着客户、消费者,这样的企业,至少不会掉队;如果对于消费者的研究再极致、深入一些,那么企业就有机会做到领先。


 ... ...

 

基于上述的现状,乔诺营销产品线2021年需要去做的,是把我们过去所看到的、做到的,把这种成功之【道】的底层逻辑,帮助很多企业去构建起来;


华为花了30多年的时间,去摸索销售、去摸索品牌、去摸索产品的操盘,把底层逻辑研究得很明白,这种底层逻辑,我们就称之为【道】。

 

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在我们团队2020年进行咨询培训的过程中,有一段特别有意思的经历:


当时在给某两轮电动车品牌进行市场营销方面的辅导,课上,我给他们写了两黑板的内容,不过,当时没有直接去考核效果,客户有没有真正地理解我所讲述的内容,不得而知。


2个月之后,我们再回到那个片区去做复盘,复盘之后我们发现,他们的团队把我们讲解的内容,执行得非常好,然后我们就很好奇为什么他们可以做得这么好?
 
客户方的负责人便告诉我们:其实当时在黑板上写的内容,我们并没有听得太懂,虽然不太懂,但是,我相信,你们是成功过的,你所教给我们的内容,是符合客观的实际和规律的。

而当时你们给到的内容也很详细,我们就按照给到的内容,一条一条去执行,而在这个执行的过程中,干着干着,我就明白了,现在回看你两个月前写到的内容,我们就非常清楚你为什么要这样写了。
 
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所以说,一些企业为何在2020能成功挺过逆境?我相信还有一个原因,那就是执行,加上他们对于新的事物的开放、吸收、包容的心态,以及极强的执行力,三层合力之下,促进整个企业的成功。
 
回顾2020,展望2021,我想用我们在华为终端这么多年的经验,来告诉大家,就是“make it possible”,翻译成中文就是“以行践言”

售后也好,营销也好,在市场营销部,大家其实都是讲故事的高手,每个人都可以讲出很多故事,而能够把这些美好的故事,变成现实,更多地,是依靠执行,也就是“以行践言”,不要所有的人都在仰望星空,而没有人去扎实种地

这个时代不缺聪明人,缺的是,能够把简单的事情重复做,不断地做,把故事变成现实的人!

【end】

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