乔诺课程
近期课程

销售·高管研讨班

2021-05-08 作 者:乔诺

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6月25-26日 销售·高管研讨班:以客户为中心的销售组织能力建设


企业的终极使命——成为流程型组织和创造更多顾客。
 
联想2007年启动LTC流程,提升端到端业务流程的全流整合协作能力与业务绩效,每年节约IT开支3亿美元。

IBM于2009年启动LTC建设、建立整合、精简、标准化的流程与IT系统,计划到2015年这6年期间累积节约成本39亿美元。

中兴通讯2011年6月实施LTC,项目执行损失大幅度降低,潜在提升22亿元合同销售额,节省700人劳动力成本......
 
启动LTC,是希望能构建强大的营销能力,让销售成为牵动公司发展的火车头。这样才能建立一个不依赖于人的销售管理体系,用确定的管理规则来应对不确定的市场环境。

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但是,在辅导了非常多的企业之后,发现大家都面临着以下问题:

企业销售常常面临的六大困境


01

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管理薄弱:——销售管道管理能力不足

线索很多,转化却非常少——项目成功率低



02

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部门墙严重,销售精力耗在内部协同,没有精力用于打仗

流程碎片化:——流程缺乏跨领域集成,协同难



03


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战略客户没有被识别并差异化对待

客户不聚焦:——分层分类的客户关系管理缺失



04


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依赖牛人——关系能力没有建立在组织和流程上

客户关系掌握在个人手里,人一走,关系也一起带走



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铁三角不铁:售前售后不拉通,忙的干着急,闲的闲死

销售“孤军奋战”拿下订单,结果交付不了,问题频出



06


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一线无授权:利掌握在听不到一线炮火的机关

一线团队做不了主,定价权、优化权、审批权,事事等审批



研讨班收益


     看清方向:掌握驱动销售战略到落地执行

     找到抓手:销售铁军排兵布阵,建立公司大平台下的精兵作战

     建立基石:销售铁军的团队/管理/文化/价值/管理




研讨班学员对象


「销售·高管研讨班」的核心对象是公司最高层的营销团队和产品经营团队,必须包括公司一把手(董事长/总裁/总经理)、公司营销一把手(市场/销售副总)、分区经营团队一把手(区域总经理/大客户销售负责人)、产品线一把手(产品线副总)、运营流程部门负责人、交付与服务负责人、支撑部门负责人(人资/财经)。

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研讨班内容


销售战略:掌握驱动销售战略到落地执行;

排兵布阵:掌握一线铁三角运作+LTC流程,建立大平台下的精兵作战系统;
客户关系:立体式客户关系,让客户关系成为企业第一生产力;
销售变革:罗马不是一天建设的,销售铁军的养成路径;
本次学习应该从以下四大关键环节开始,既掌握全貌、又掌握重点的学习


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研讨班日程安排


时间内容

Day 1


销售战略+

排兵布阵



09:00

-21:00


第一模块:驱动销售战略到落地执行


    奇点临近,不断变革的时代销售铁军该如何转型
    业务转型:变革时代企业生产力的核聚变;
    意识转型:回归业务,为客户创造价值;  
    成长转型:基于客户和竞争的成长驱动;
    长期有效增长的销售战略/方法/团队/文化;
    驱动销售战略到落地执行:DSSTE

 

第二模块:排兵布阵


    一线销售铁三角的职责定位;       

1.1、管理客户需求;                 
1.2、管理客户关系;                 
1.3、管理管理项目;                 
1.4、管理客户满意度;            
    听得见炮声得人来呼唤炮火;
    构建大平台下的精兵作战体系;    
    有效授权和行权;
    如何通过PBC来牵引一线销售团队; 
    销售团队的激励手段。


实战演练1

【铁三角的角色认知/项目铁三角立项】

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第三模块: 以客户为中心的LTC流程


    为什么需要LTC?

1.1、销售方面的典型问题  

1.2、标杆企业营销变革的历程  

1.3、LTC的价值和作用

    2.1、  LTC流程架构与流程

2.2、LTC流程架构      

2.3、ML流程           

2.4、MO流程          

2.5、MCE流程         

2.6、管理授权与行权     


实战演练2:

【以客户的采购流程画出自己相应的对接流程】

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Day 2


客户关系

+销售铁军成长路径


09:00-

17:30

第四模块:客户生产力——立体式客户关系建设


    构建立体客户关系管理;

1.1、理解客户战略;             

1.2、客户关系规划              

1.3、客户接触管理; 

1.4、客户期望和满意度管理;   

1.5、客户信息管理;

2.1、客户关系的9大典型问题:“2多、3少、4无”;

    2.2、标杆企业客户关系体系的能力阶梯:一个以“客户为中心”的组织肯定把客户关系作为第一生产力;

2.3、客户关系作为第一生产力,是公司所有营销活动的基础 ;

2.4、客户关系贯穿整个销售过程,良好的客户平台可以促进商业目标的达成;

2.5、立体式的客户关系的体系建设,是销售人员心中的教堂;

    关键客户关系应该如何建立

    普遍客户关系如何建立

    组织客户关系要怎么建立


实战演练3:

【高级领袖班-关键客户关系如何识别组织权利地图】

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第五模块:销售铁军与组织如何持续有效增长


    销售铁军SAM模型,评估销售组织能力

    销售铁军的哲学和勇气

    组织的力量&流程化运作

    销售铁军的养成路径



分享/辅导专家团

华为市场体系实战双“蓝血十杰”亲自讲授




分享/辅导专家团


魏   真


标杆企业18年工作经验
原全球运营商业务总裁
原全球渠道销售总裁
标杆企业最高管理奖“蓝血十杰”
 销售体系变革首席专家


管理经历


标杆企业任职18年(1998~2006,2009~2019),思科任职两年(2007~2009),主要含销售、市场、渠道等多方面实践经验。

 
担任标杆企业全球运营商业务总裁期间,深入洞察全球TOP运营商转型需求,制定转型战略,对运营商转售收入、订货、利润和战旅目标负责。搭建销售管理体系,赋能一线作战能力。
 
担任标杆企业全球渠道销售总裁期间,业务覆盖全球14个区域,系统性识别一线真实业务能力和需求,拉通全球的最佳实践,输出案例和指导书,建立全球渠道业务知识共享平台,建设总部渠道能力端到端的平台。推动渠道战略/政策在全球总代的落地和适配,提升总代(售前/售后能力),区域NC业务指导和能力建设(售前/售后)
 
先后还担任过某地区部副代表、某地区部销售总裁、精通于Marketing与Sales,也作为业务线高管主导了中长期战略规划与年度业务计划制定。

 

擅长内容


• 《战略管理与年度业务计划制定》
• 《构筑战无不胜的销售铁军》
• 《组织作战-华为销售铁三角与系统部》
• 《全球渠道体系制定与管理》
• 《高层客户关系拓展与管理》
• 《大客户营销体系构建》
• 《销售项目运作与管理》
• 《基于销售场景的销售演练》




往期参训企业高管反馈


非常感谢乔诺的老师们的价值,也明白了LTC流程对企业的真正价值,让我们知道如何打破部门墙,让华测的研发,生产,销售,交付,服务真正打通。回到内部要马上,然后在请老师给我们指导。   

                       

——华测导航/董事长 赵延


原来我们还有这么大的差距,这次的LTC研讨班让我们知道相比华为、相比其他的企业,都还欠缺很多。我们的解决方案人员,是否有真正做到以客户为中心的端到端拉通,从有了流程到如何去执行流程,这期研讨班让我们搞明白了。

 

——数澜科技/解决方案总监 沈金


营销团队如何成为公司发展的火车头,并且获得平台源源不断的炮火支撑,真正实现良信的战略目标落地,我们的团队有了答案,华为的LTC流程,解决了良信先阶段发展急需的解决方案,这一点对我们帮助非常大。

 

——良信电器/营销总监 董晓


我是从人力转型到销售,跟随着企业的发展,经历了很多的变革,曾经的很多队友,都已经离开了,很困扰我的问题,是如何让公司全员都能对准客户需求来服务,LTC流程给了我全新的方向,让我坚定了下一步变革的动力,感谢乔诺的专家。

 

——中驰股份轮值CEO 龚总



往期训战现场回顾


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第十一期 销售·高管研讨班


以客户为中心的

销售组织能力建设


6月25-26日 (2天1晚) | 上海


授课专家:


标杆企业渠道销售部全球总裁
 销售体系变革首席专家


适合对象:

董事长/总裁+营销+(研发/产品)

+(交付服务/HR)等销售重量级团队成员


销售体系变革首席专家
精通直销+渠道分销

高管团队共识
问题看准,解决一半

基于真实案例
找到答案,带走工具


报名咨询

Tel:400-698-6188

微信:geonol-qiaonuo




成就下一个行业领导者

是乔诺咨询 | 乔诺一直坚持的愿景


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