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任总听完几内亚项目财务分享后说:希望过几年能看到你“长高”

2020-12-28 作 者:乔诺商学院,乔诺咨询

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▪作者:郑怡

来源:心声社区

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小小的螺旋桨飞机逐渐下降,我又看到了熟悉的风景:几内亚盎然的平原一望无际,蜿蜒的河流曲折入海。两年来,每次抵达这个国度我都能看到同样的风景,而这一次我却抱着全然异样的心情。


2017年,在机关工作五年后,我外派来到北部非洲科特迪瓦代表处做内控BC(业务控制人员),第一站就是小国几内亚,看了一年大西洋绚烂的落日余晖之后,我去了科特迪瓦推行集成税务遵从项目,而这次我回来几内亚是要挑战新的岗位:办事处财务


做办事处财务,意味着除了擅长的遵从领域,我要更多地学习办事处、系统部、项目的经营管理,跟着业务并肩作战。


我,能行吗?




一、微涩的气泡水酿成了甘醇的香槟


抱有疑虑的不止我一个,还有我的主官。到达第一晚,办事处主任请我喝饮料,直言没有料到是我来接这个岗位,办事处面临的经营任务很有挑战,希望我能从专业上支撑业务。


说完之后,他意味深长地看着我,我深吸一口气,端起面前的气泡水一饮而尽:“我已经做好准备了,有信心干好这个岗位!”小小的气泡在胃里面开了花,我却感受到了一丝丝苦涩与紧张。


豪言壮语发出去了,接下来就必须好好干一场。


因为之前的积累,财经遵从方面的工作比较容易上手,所以办事处财务这个岗位最大的挑战来自经营管理。第一个月,我每天找机会逮着小伙伴去聊,去了解业务。晚上干完活之后夜深人静,就对着经营规则看损益表,看商业计划,看每一张PO,每一张发票,再跟业务聊天验证。


但是办事处的业务纷繁杂乱,小到5000块钱的超长期AR(应收账款),大到全年的客户预算大包,千头万绪从何理起?我仿佛一头扎进了一片浩瀚的海洋,笨拙地挣扎划水,却还没有学会换气抬头。


第一次经营分析会,办事处还特别邀请了代表,CFO、VP们都参加,我花了20分钟将经营预测损益数字读完,自以为数据严丝合缝,无懈可击,然而到具体任务的分解就被问住了:“融资什么时候放款?”“客户合同最晚什么时候签字?”“备货情况怎样?”……一连串的问题让我语塞。


会议的后半程,我就从一个主持人变成了一个记录者,竖起耳朵抱着本子把大家讨论的如何改善经营的想法、困难、任务一一记下。会后我给办事处主任发去一条消息:虽然第一次尝试不算成功,但是我已经找到了秘诀,下一次我一定能干好!


我的秘诀就是抓住主要矛盾,我按照会上记录的讨论排出了办事处重点工作,再逐个模块地跟业务去沟通,听取他们的意见跟困难,拉通每个环节,明确关键路径与plan ABC。


比如为了完成盈利提升目标,我们需要拿下一个PO确认收入,那接下来就倒排海运时间,再安排备发货任务,时间往前推,还有预付款获取、PO签字、框架合同签署、额外预算引导……我要规划好这一系列明确的路径和计划。


大半年的时间,我组织团队雷打不动地开晨会、周例会,过每个并行或串行环节的详细进展,发现问题解决问题。在我眼里,损益表再不是困扰我的数字,而是我和团队们要努力去达成的重点工作任务。


到年底,我们几乎完成了不可能的任务,办事处团队终于卸下劲来欢聚一堂,主任带我去当地最“高档”的酒窖买了2支香槟,香槟绵密的气泡在金黄色的液体中慢慢浮现,我与主任碰杯后一饮而尽,甘醇的滋味涌上喉头,我心里的那根弦也终于稍稍松了松——我终于拥有了经营能力了!



二、从帆布鞋到高跟鞋


接下来最大的挑战来了——走出去,见客户。


平日里在办事处我都是穿着帆布鞋,穿梭于各个会议室与工位之间,现在我要蹬上高跟鞋,穿上正装,去见客户了。2019年下半年,办事处的压力就是回款。


客户支付X千万牌照费,当地又外汇短缺,没有美金支付给华为,我们给客户提供了融资,但融资的流程长,又是新事物,要改变跟客户多年的工作习惯,需要反复沟通。 


虽然是新人,我还是印好了写着“华为几内亚CFO”的名片登门拜访客户了,第一次见面的场景我到现在都记忆犹新:客户F先生是一位身高近两米的男士,穿着高跟鞋的我几乎是仰着脖子和他打招呼。F先生气场强大,在这对比强烈的体型差之下,我只能强装镇定,与客户“唠嗑”。


我想方设法找客户财务部沟通催款,澄清融资要求,解决信保的问题。但最痛苦的是,因为刚来没建立信任,又不懂得技巧,没多久我就被客户的资金主管“拉黑”了,客户那边经常找不到人,或者告诉我,让我“稍等一下”,这一等,往往就是一个小时……


那时候我压力非常大,思考自己是不是冲得太猛太莽撞,不如让客户经理来处理。


但恼过之后理性又告诉我,回款是今年经营的卡点,我懂融资的要求,也懂银行的流程,我跟客户的直接联系能发挥价值,客户关系我必须要攻克


办事处主任和系统部主任帮我分析了客户心理,让我要站在客户立场上去想问题,我自己好好消化了一下,主动找到客户,诚恳地请他当面指出我的问题,打开他的心结。


后来我也格外注意这一点,快不如慢,用客户能接受的方式与他沟通,并且用自己得到的一手信息以及专业知识帮助客户,就这样终于顺利完成了回款,2020年上半年,系统部的资金占用降低了4.3pct,有效提高了资金运转的效率。


如今,我和客户的关系也更融洽了,为了能与客户贴得更近,我还给自己订立了小目标:每次与客户见面都要用上一句新学的法语。


几内亚当地官方语言是法语,虽然大家平日里英语沟通工作没有问题,但是会法语是与客户走心的好方法


后来我倒发现了,法语不用说得多标准,介于标准与不标准那种“微妙”的程度,效果最好!我的客户,也就是那个气场强大快两米高的男士,经常被我不太标准的法语戳中笑点,每次笑得前仰后合,给见面都建立了良好的氛围


后来他们还给我起了一个当地名字:爱莎。现在每次见面,客户都会有点小期待地问我:“爱莎,快来说说,这次又学习到了什么新的法语句子?”



三、省了“一笔小钱”


担任国家财务半年的时间里,虽然工作在不断推进,我也在逐渐成长,但是我内心隐隐还是觉得有点“空虚”:2017年老板来几内亚看望我们的时候,就曾建议我们去做做PFC,深入项目,甚至可以做一个小项目的项目经理。我多希望自己能把这一门课给补上!


在几内亚,全国64%的人口生活在农村,我第一次下到农村,就被眼前的一切所震撼:晶莹剔透的绿色草地上偶尔飞出一两只水鸟,圆顶的小房子错落有致地分布,妈妈给小女孩用可乐瓶上五颜六色的塑料环绑着俏皮的脏辫,小男孩们都是梅西C罗内马尔的小粉丝,把偶像穿在身上……


然而这样美丽的地方却没有基础设施,没水少电,缺少移动覆盖。因此在政府的监管要求下,我们的客户开展了农网建设。


我们通过建立实验站,让客户“眼见为实”,最终我们优秀的解决方案RuralStar脱颖而出,拿下项目。就在项目组大家欢欣鼓舞的时候,作为项目PFC,喜悦之余我赶紧刷了一个初始预算,结果却让我心底一沉,项目的盈利远低于系统部平均水平,这意味着我们几乎要做“赔本买卖”。


如何改善这个窘境?抱着这样的决心开始,我开始了真正的PFC工作。


我迅速开始在W3上查阅所有农网的资料,请教项目组同事,弄清楚产品跟交付步骤,但是怎么才能改善项目盈利呢?要知道,项目的服务成本不是框招的价格,就是反复询价的结果,基本很难再降低,我不由地陷入悲观:真的开始深入项目了,PFC真的太难了!我的主官这时候看出来我的挫败,告诉我既然华为之前有成功案例,不如去看看别人怎么干的。


加纳的农网项目已经非常成熟,正是可以借鉴的成功案例,于是我赶紧联系了加纳的PFC,向她详细了解加纳当地农网的盈利情况、成本基线、交付风险等等,再对比我们的概算成本,就这样迅速地找到了标杆。


虽然没有喝咖啡,我却吸收到了满满的能量,我找到项目经理,开心地宣布盈利提升有招了!


举几个简单的例子,比如铁塔,加纳采用的分包商跟我们区域不同,铁塔成本较我们现有的分包商价格便宜,如果引入新的分包商,铁塔成本有望大大降低。


尝到甜头后,我也更加积极地挖掘其他服务成本了,比如,我发现一定要“知己知彼”,一边我按照交付步骤,拉通条目,得到了周边国家分包价格基线;


另外一边我自己下站点去看站点的实际情况,比如地形、遮挡、土质等,形成了一张基于本地的分包价格基线。有了这两张基线,再与分包商谈判桌上见,也格外有底气了……


正是如上的一系列深入项目中的调研、精算……我们服务成本相比概算降低了2000多美金/站,我手上也记录了一张“降成本措施落地跟踪”的事项清单,让我对项目的交付计划以及风险都有了更深入的认识。


这一波下来,虽然只是给公司省了“一笔小钱”,我却体会到了前所未有的开心。



四、最有成就感的回报


但是客户那边的反馈似乎和我想的不一样。随着第一批站点的交付,系统部主任传回客户的声音“我们花了这么多钱,但是现在不赚钱啊!”这样的抱怨我听到好几次,激发我的不服气和小好奇——农网站点不赚钱?!我决定自己探个究竟。


我让交付的同事帮忙把站点的话务量数据导出来,这时候,我才第一次听说“erl”(爱尔兰)单位,立刻上网一查,才知道这是通信技术里面表示话务量强度的单位,也就是站点的通话小时数。根据数据,华为实验站的通话时间一直在逐步上升,达到80erl/day左右,话务量并不低呀!


接下来我开始关心具体的资费了。为了精确地计算客户收入,我连着“骚扰”了七八位本地同事,请教客户的话费优惠力度,当地用户的充值习惯等等,自己还拨打了几百个电话来测算统计,拨打一分钟收费是如何,超过一分钟又怎么计算的?最后发现,我测算出来的数值约是客户提供的3倍。


这是为什么呢?我拿着数据百思不得其解,果断去找业务同事聊一聊,结果我们优秀的SR前辈一眼就看出问题来,原来客户使用的只是站点充值数据。


我立马想到,农村区域被叫的场景更加常见呀,他们一般都是被叫(免费),更多是接听来自城里亲人的电话。这样看,不能仅仅看充值话费的增长幅度,话务量显然更能体现客户的真实收入啊!


另外一边,我又开始研究客户的TCO(总运营成本),我前面学习的产品知识跟平时记录的各种基线数据就派上了用场。


我们的解决方案RuralStar主打“低成本小而美”,使用的是无线回传技术无需频谱费用,太阳能方案节省了电费跟油费,农村区域的站点租金通常只是城市的一半,因此一切都是实实在在的低成本。


收入增长了,成本还低,客户怎么会不赚钱呢?在团队讨论之后,系统部主任带着我找到客户CTO专门做了讲解,客户听完解释,虽然当场没说什么,但从此再也没有说过农网不赚钱的话了。 


虽然取得了一点小成绩,我明白自己的PFC生涯还落下不少“功课”,我要抓紧一切机会学习。


慢慢地在实践中,我学会核算、预测、预算,还“偷偷”跟着项目经理学他做计划,这又一次打开了新世界的大门,通过与项目经理的计划对比,我的计划“猜中了结果却猜不中过程”:上线站点数对了,但是其他站点的领料、MOS、土建、安装、调测的进度就抓瞎了。


此外,揣摩过核算,预测之后,次数不多的概算更成了我珍惜的宝贵机会,这让我了解我们种的是大米还是高粱,我要去打好的粮食!


同样改变的,还有几内亚的通信环境现状,如今,随着站点交付,第一批100个站点成功帮助几内亚120个偏远农村架起与世界联接的桥梁。我的手机里一直珍藏着一张照片,一位本地的老爷爷,手里握着手机正在打电话,他的身后正是我们引以为傲的RuralStar——一根铁杆上,挂着若干通信设备,这位一辈子在农村里的老爷爷,人生第一次给在城市里打工的儿子打了电话。




客户CEO说过一句话,我们工作时要思考,当你离开的时候,能为这片土地留下些什么。看着照片上老爷爷幸福洋溢的笑脸,我更加坚信,我投入的这一段青春时光,不仅仅是让自己得到了成长,这片原始的土地,也因为我们的存在,发生着变化。



五、继续成长,开出小花


说回我所在的几内亚,这里虽然经济落后,最大的法国超市也只有三四排货架,更没有女生最爱的Shopping Mall。


但是在这里,我能找到别样的乐趣,比如组织大家一起玩狼人杀,比如自制踏板,花国内1/20的价格请到专业的私教带我们跳操;


比如无时差地追西甲、欧冠,跟本地员工为国家德比的结果激烈争论,最后把他“赶”出财务办公室;比如周末美其名曰要亲自下厨请大家吃饭,结果却因为水平太烂,只配做个“墩子”洗菜打下手……现在手机里的微商、代购成了我最舍不得删掉的好友,即使只是隔着屏幕看看,也是巨大的满足。


值得一提的是,我们马上要搬进更好的宿舍了,酒店式公寓带游泳池、网球场,直饮水,小伙伴直呼未来充满了希望!


“希望你能成长,希望过几年我们能看见你‘长高’。”2020年10月末,我刚在“20分钟”上分享完几内亚PFC的工作,任总这么对我说。


他提出建议,一定要完成一个全项目的认识,“当一个人把这个事情走‘圆’了,然后在‘圆’外面再走一次,人生的这个圈子就走大了。”


回首我来公司的这八年,从机关到外派,从内控到PFC,或许都是在扩大人生圈子的过程,虽然有过苦痛,经历过风浪,但回头看,都是最绚烂的彩霞。


还记得当初要成为办事处财务对自己担忧的扪心自问“我,能行吗?”如今,一切过往给了最好的回答:我能行!并且未来我还要继续成长,长高长大。


在几内亚这方我挥洒了三年青春热血,汗水与泪水的热土,我相信,只要肯钻研,百折不挠,贫瘠土地上定能绽放出美丽的小花。