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营销公开课（上海班）

2020-10-25 作 者：乔诺商学院|乔诺咨询

11月14日· 营销公开课：打造不依赖牛人的销售系统（上海班）


增长，是企业业绩目标的永恒话题，这是一场没有退路的战斗，而销售首当其冲。更快的响应速度，更扎实的客户关系，更完善的应对流程，更好的销售激励手段……这些问题永远在挑战着每一位管理者。


销售，在越来越激烈的竞争中，能否成为牵引公司发展的领头羊？


企业的销售管理者们是否真正思考过现有的销售系统能否在战斗中获胜？


还想用旧地图去寻找新大陆，靠柴油拖拉机开出超跑的速度？


只要谈及到企业销售系统的构建，每位管理者都有一大把苦水要倒，来看看企业在销售管理中常见的困境：




企业销售管理常常面临的困境




  • 老销售，手握大客户，旱涝保收，配4-5个助理，每天打打卡，赚的比谁都多；人一走，连客户资源都带走了。


  • 教会徒弟，饿死师傅。新销售没人教，不知道如何突破，待不了多久就离职了。


  • 行情不好，销售只关心提成会不会减少，总对公司说：KPI太高，产品价格太贵，竞争对手优惠更多。


  • 每次销售例会上，销售拍胸口说十拿九稳的订单，结果总是被打脸。


  • 部门墙非常厚，销售发现搞定公司内部比搞定客户还难。等到公司的决策下来，黄花菜都凉了。



营销公开课 

打造不依赖牛人的销售系统

11月14日  上海




课程背景



乔诺的营销专家通过总结复盘亲自辅导过的从5亿到千亿规模企业的销售问题以及华为自身从创业初期到近万亿的销售发展阶段，发现不同规模、不同发展阶段和面临不同环境的企业，销售模式和系统都会很大不同，总结起来有5种典型的销售模式：

  • 第一种模式：兵乓球单打


小型企业，产品单一，销售单兵作战，客户成交全周期一个人打通关。

  • 第二种模式：羽毛球双打


中小型企业，产品多样化，定制化出现，就需要组成销售+技术/产品/服务人员的合作团队，一起搞定客户。很像羽毛球双打，两人需要通过大量的训练，彼此信任，不断练习，找到配合感，才能获胜。

  • 第三种模式：篮球队模式


中型企业，产品高度定制化，服务要求越来越高，销售要拉通生产/研发/技术/交付/财务等多个部门，才能在竞争中获胜。很像一场篮球比赛，5人组成一支队伍，要分不同的位置，小前锋，大前锋，中锋，控球后卫，得分后卫，大家各司其职，根据公司业绩目标，把每个人的能力，融合为团队的能力，才能不断在比赛中获胜。

  • 第四种模式：交响乐模式


中大型企业，多产品多区域销售，为了战胜竞争对手，配置了不同流程，不同产品的销售队伍，后面发现销售队伍全拉开，管理者要管理好销售动作，就像指挥一场上百人的交响乐。打篮球，一支队伍还能自由发挥、灵活应变，但是交响乐队，必须按部就班，演奏错一个音，指挥的就会马上告诉成员：“你错了”，不然整场演出都会毁掉。中大型公司的销售系统，就像交响乐队，需要有明确的销售流程、明确的赏罚制度、明确的文化价值观体系，让上百人的销售队伍能在竞争中胜利。

  • 第五种模式：军队模式


大型公司，都是某个行业中领军者，前期投入巨大人力资源站稳C位，但稍有不慎，仍然会面对生死危机。他们的销售系统展开，都是成千上万的销售人员，如何管理好像军队一样的销售队伍呢？这是他们最迫切需要解决的问题。

军师旅团营连排班，这是军队模式的严格职能分权。奖惩、行为高度一致、全员听从指挥、快速反应，军队化的管理方法，很多有军旅背景的企业家，像任正非、王健林都很喜欢用。

军队模式的管理方法，讲金钱激励，讲江湖义气，讲生死相依。

以奋斗者为本，不让雷锋吃亏；胜则举杯相庆,败则拼死相救……这些脍炙人口的华为金句，其实传递的都是军队销售管理模式最朴素的价值观。

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但不论你的企业多大规模，或销售系统是哪个模式，这些背后传递的是一样的核心逻辑：
 
面对残酷的市场竞争，销售要帮助企业获胜，从兵乓球到军队模式，都是要依靠销售人员的反复训练，做到领导者振臂一呼，千军出击，所到之处，寸敌不留。

现在全球最强大的军事组织——美军也好，古时统一六国的秦国军队也好，绝对是实现了士兵动作的标准化，并且采用一切办法来保证标准化的执行，才能冠绝于世！
 
华为的成长，见证了从运营商，企业网，终端3个事业部的不同销售系统。

华为客户销售流程组织结构客户关系
考核模式
大客户模式LTC流程直销强接触
标准动作考核
中小客户模式SS7流程分销+直销弱接触
数字+标准动作
终端销售模式IPMS流程纯渠道不接触
销售额

客户不同，销售系统又会全然不同，因此对应的销售流程和组织结构也不同，但是打造销售系统的底层逻辑是相同的！

你听过说很牛、很出名的华为销售人员吗？

华为销售精英离职创业，为什么成功的不多？因为华为把销售能力系统地固化在组织上，让普通销售能依靠平台赋能发挥出优秀销售80%的能力，打造出真正不依赖牛人的销售系统，这是华为销售成功的秘诀，也是帮助华为能突破一个又一个规模化扩张的分水岭。


处于任何阶段的企业，都需要更加完善的销售系统，要从销售流程、销售管理、项目运作、客户关系、销售激励五大模块去审视：

销售流程能否匹配公司业务目标增长？
销售管理能否实现销售结果的可预测？
项目运作能否实现业务的可视化管理？
客户关系能从个人把控到公司把控吗？
销售激励能从提成制到多样化多层次的精准激励吗？



课程逻辑



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日程安排





时间内容

上午

09:00

-12:00


第一模块：定义客户，如何做到以客户为中心


1.如何做目标市场选择

2.不同的模式如何对应销售系统

3.什么是以客户为中心


第二模块：LTC/SS7销售流程


1.销售管理与运营框架

  • 企业目标

  • 销售策略

  • 销售计划

  • 销售执行


2.SS7流程

  • 线索收集

  • 确定需求

  • 方案商谈

  • 提交方案

  • 签订合约

  • 订单处理

下午

14:00

-18:00

第三模块：销售管理如何实现销售结果的可预测


1.统一销售语言

  • 销售例会的正确开发


2.管理者如何通过销售流程管控销售项目

  • 老板从什么时候开始关注销售项目

  • 机会管理与预测——OMF

  • 合同与应收款

  • 销售预测与承诺的管理机制

  • 用预测状态定义出赢率

  • 月预测&周承诺内容框架

  • 管理流程之周季月年


3.销售项目进行分层分级管理和资源分配

  • 作战场景

  • 项目价值

  • 重点销售项目如何管理

  • 重大项目判断赢率

  • H公司作战阵型确认




授课专家




肖克

华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者
华为公司原企业BG地区副总裁
华为公司原BG全球大客户拓展部部长
23年华为公司工作经验
 
职业经历：

1997年加入华为，在23年的华为经历中，与公司共同成长，是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

在其多年华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操作过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目，亲自操盘过3亿美元的项目拓展，参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招制胜》课程研发，被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

主讲课程：

《销售项目标准化》系列课程：大客户销售技巧、客户关系管理、销售渠道管理、大项目招投标、铁三角商战阵型、LTC从线索到回款、SS7销售流程、海外市场拓展。

《从战略到品牌营销到销售》业务体系设计：端到端的业务设计、MTL从营销到线索、战略制定到执行、以客户为中心的经营管理理念等。

服务企业：

博世、标志、大众、西门子、比亚迪、扬翔科技、迪比科、中国华建、比亚迪、咪咕等公司。




报名方式







参加对象：董事长/总经理、销售副总裁、大客户总监/经理、销售总监/经理、区域总监/经理等。

适合企业：T0B企业为主，每家企业最少3人起报。

学习费用：2980元/人。


报名咨询：400-698-6188


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