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大订单成交的行动策略

2019-09-12 作 者:乔诺之声

 

策划人寄语


订单越大,牵涉的利益就越多,干系人和参与深度都会变得复杂,因此对于销售而言,就需要精湛的销售技术。


《策略销售》是一门伟大的销售技术,起源于西方,需要系统学习与训练才能掌握,但中国真正掌握这个方法论的人非常之少,凭感觉依旧是主流,好比盲人摸象,只能靠运气。


策略销售,犹如公司的战略一样,是一个订单的策略,让每一次行动有效,聚焦资源在关键行动上,减少不必要的浪费。


——乔诺商学院总经理 Mark

 

大订单运作常见6大痛点


核心价值

01  学习一套复杂销售订单的运作与分析方法

使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点,用最小的成本赢得订单

 

02  为销售团队建立一个订单分析的标准和平台

让销售管理者的经验可复制,真正帮助销售人员赢取订单。

 

课程逻辑

策略销售流程图.jpg

策略销售:如何找到对的事情


课程核心输出工具——“蓝表”

策略销售-蓝表.jpg


专家介绍


崔建中 

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

畅销书《价值型销售》《纵横》《通关》作者

 

实战经验:

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。

从事专业销售训练十年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!

服务客户:

东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递、远东电缆等

著作:

崔建中书籍.jpg


2天学习内容

第一章、课程导入

1、为什么要通过策略销售制定销售策略

2、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策

3、策略销售的制定步骤   

4、策略销售的作用


第二章、辨识要素

1、第一节:认识策略要素

(1)单一销售目标:SSO

(2)采购角色:EB、UB、TB、COACH

(3)反应模式 :G、T、EK、OC

(4)角色利益:组织利益、个人利益

2、第二节:理解策略要素

(1)单一销售目标:加人、减人、换人

(2)采购角色:搞定人

(3)反应模式:把握销售时机

(4)利益:赢单的胜负手

3、第三节:提炼策略要素

(1)结合给定案例,学员分析出以下要素

(2)SSO 

(3)角色 

(4)反应模式 

(5)结果与赢

(6)支持程度 

(7)影响程度 

 

第三章、评估订单

1、第一节:评估原则与角度

(1)如何全局化的看一个订单

(2)赢单角度评估:提升赢单率

(3)资源角度评估:减少资源投入

2、第二节:定位

(1)定位:制定策略最重要的工作

(2)定位的方法 

(3)定位尺

(4)定位的作用

3、第三节:竞争

(1)为什么不能把注意力放到对手身上?

(2)竞争的分类和原则 

(3)留住老客户

(4)挖角别人的老客户

4、第四节:理想客户

(1)线索的挖掘 

(2)舍弃一些不合格客户

(3)理想客户标准

5、第五节:时间漏斗

(1)漏斗模型 

(2)合理安排销售时间

6、第六节:优势与风险

(1)什么是订单中的优势 

(2)什么是订单中的风险

7、第七节:评估订单

(1)结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险


第四章、策略制定:找到致胜的策略

1、第一节:制定策略的原则

(1)一般性原则 

(2)以优治劣原则 

(3)简单订单原则

2、第二节:涮选策略

(1)符合大原则 

(2)最大化利用优势

(3)考虑资源和能力

3、第三节:检查策略

(1)结构性检查

(2)替代定位

4、第四节:制定计划

 

第五章、总结

(1)一个原则 

(2)双赢思想 

(3)三个步骤

(4)四个要素 

(5)五个特点

  

客户评价


金螳螂装饰营销公司总经理 曹黎明

好的销售,不是“把事情做对”,而是能够弄清什么是“对的事情”,并把它做好。老师的课程,可以系统的告诉您,什么是“对的事情”,如何才能做好。这门课值得听!


CCDI 集团营销副总裁 高勇

崔老师销售经验丰富,对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣,案例精到,具有很强的实战性和实用性。


美涂士企业大学校长 韩妮

《价值销售》的价值就在于她对于小额销售和大单销售,对普通零售和大项目销售,都有很好的方法论指导。它的价值还在于帮助揭示“销售过程”本身的价值,并教会你如何最大化这一价值。



适合对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

学习费用:5800元/人

报名方式:拨打400-698-6188,或点击左下角“阅读原文立即报名



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