策划人寄语
订单越大,牵涉的利益就越多,干系人和参与深度都会变得复杂,因此对于销售而言,就需要精湛的销售技术。
《策略销售》是一门伟大的销售技术,起源于西方,需要系统学习与训练才能掌握,但中国真正掌握这个方法论的人非常之少,凭感觉依旧是主流,好比盲人摸象,只能靠运气。
策略销售,犹如公司的战略一样,是一个订单的策略,让每一次行动有效,聚焦资源在关键行动上,减少不必要的浪费。
——乔诺商学院总经理 Mark
大订单运作常见6大痛点
核心价值
01 学习一套复杂销售订单的运作与分析方法
使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点,用最小的成本赢得订单。
02 为销售团队建立一个订单分析的标准和平台
让销售管理者的经验可复制,真正帮助销售人员赢取订单。
课程逻辑
策略销售:如何找到对的事情
课程核心输出工具——“蓝表”
专家介绍
崔建中
原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理
畅销书《价值型销售》《纵横》《通关》作者
实战经验:
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。
从事专业销售训练十年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!
服务客户:
东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递、远东电缆等
著作:
2天学习内容
第一章、课程导入
1、为什么要通过策略销售制定销售策略
2、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
3、策略销售的制定步骤
4、策略销售的作用
第二章、辨识要素
1、第一节:认识策略要素
(1)单一销售目标:SSO
(2)采购角色:EB、UB、TB、COACH
(3)反应模式 :G、T、EK、OC
(4)角色利益:组织利益、个人利益
2、第二节:理解策略要素
(1)单一销售目标:加人、减人、换人
(2)采购角色:搞定人
(3)反应模式:把握销售时机
(4)利益:赢单的胜负手
3、第三节:提炼策略要素
(1)结合给定案例,学员分析出以下要素
(2)SSO
(3)角色
(4)反应模式
(5)结果与赢
(6)支持程度
(7)影响程度
第三章、评估订单
1、第一节:评估原则与角度
(1)如何全局化的看一个订单
(2)赢单角度评估:提升赢单率
(3)资源角度评估:减少资源投入
2、第二节:定位
(1)定位:制定策略最重要的工作
(2)定位的方法
(3)定位尺
(4)定位的作用
3、第三节:竞争
(1)为什么不能把注意力放到对手身上?
(2)竞争的分类和原则
(3)留住老客户
(4)挖角别人的老客户
4、第四节:理想客户
(1)线索的挖掘
(2)舍弃一些不合格客户
(3)理想客户标准
5、第五节:时间漏斗
(1)漏斗模型
(2)合理安排销售时间
6、第六节:优势与风险
(1)什么是订单中的优势
(2)什么是订单中的风险
7、第七节:评估订单
(1)结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险
第四章、策略制定:找到致胜的策略
1、第一节:制定策略的原则
(1)一般性原则
(2)以优治劣原则
(3)简单订单原则
2、第二节:涮选策略
(1)符合大原则
(2)最大化利用优势
(3)考虑资源和能力
3、第三节:检查策略
(1)结构性检查
(2)替代定位
4、第四节:制定计划
第五章、总结
(1)一个原则
(2)双赢思想
(3)三个步骤
(4)四个要素
(5)五个特点
客户评价
金螳螂装饰营销公司总经理 曹黎明
好的销售,不是“把事情做对”,而是能够弄清什么是“对的事情”,并把它做好。老师的课程,可以系统的告诉您,什么是“对的事情”,如何才能做好。这门课值得听!
CCDI 集团营销副总裁 高勇
崔老师销售经验丰富,对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣,案例精到,具有很强的实战性和实用性。
美涂士企业大学校长 韩妮
《价值销售》的价值就在于她对于小额销售和大单销售,对普通零售和大项目销售,都有很好的方法论指导。它的价值还在于帮助揭示“销售过程”本身的价值,并教会你如何最大化这一价值。
适合对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持
学习费用:5800元/人
报名方式:拨打400-698-6188,或点击左下角“阅读原文”立即报名